Ariana Onega, fundadora de Empretienda y Certenza

Ariana Onega se sienta con la mesa. Es de Las Parejas, como Ale. Cuenta cómo nació Empretienda en una ONG, cómo la pandemia les trajo 300 clientes por día, la venta a Ualá y lo que viene: Certenza. Al final, cómo se valúa un exit y cómo se arma una pre-seed.

El mundial

— Mesa: Buenas, buenas, buenas. Bienvenidos a un episodio de Builders OFF the Record. Episodio muy especial, porque venimos de clasificar a otra final de Copa del Mundo. ¿Qué semana se nos viene? ¿Cómo andan, banda? ¿Cómo están?

— Mesa: Impecables, loco. Impecables. Tremendo.

— Mesa: ¿Camiseta y clavo, alguien? Nunca antes visto, loco. Guarden esto, porque ver mi camiseta es muy raro. ¿Qué onda? ¿La compraste? ¿La adquiriste?

— Mesa: A mí me la compré previo al partido de Inglaterra, por lo cual podría haber sido: metí un beta ahí y salió bien. Me fui al monumento con esta, así que…

— Mesa: Qué bien. Fui directo, alcoholizado, en la vía pública.

— Mesa: Yo te diría: no me compré, boludo. Recomiendo estar bien. Yo compré dos camisetas de este mundial para mi viejo y para mi primo, pero las regalé a las dos. O sea, para mí no me compré ninguna.

— Mesa: Sí, bueno, la de 2014, ahí tirando.

— Mesa: ¿Cómo se celebró en la ciudad de ustedes?

— Mesa: Acá se fue al monumento.

— Mesa: ¿Cómo lo hicieron ustedes?

— Mesa: Eso es igual, fuimos con nuestra bandera. Tremendo. Posta, creo que la serie pasada no me pasó, pero sí, fue muy similar a lo que fue la final pasada. Por todos lados, gente. Hasta vi videos de amigos en balcones, gente jodiendo con la policía, que se le querían subir a la moto. Yo vi un montón: se subían a los patrulleros. Yo digo: pero, boludo, estamos…

— Mesa: Tremendo. Posta, fue un festejo de locos.

— Mesa: Yo, acá zona oeste. Estoy en Buenos Aires, pero estoy en zona oeste, partido de La Matanza. Fui a festejar a Ramos Mejía. En Ramos Mejía hay como un triangulito, que los oriundos de ese lado le decimos la tanga de Ramos, literalmente porque es una tanga. Y la gente se junta ahí, todo lo que es Avenida de Mayo. Había como fácil cuatro cuadras de Avenida de Mayo cortadas por gente. Literalmente fue como el festejo de cuando salimos campeones en 2022.

— Mesa: ¿Qué onda ahí en Córdoba?

— Mesa: Acá fue una locura. Yo me corté y me dije: me voy al gimnasio. Saco el auto y me fui al gimnasio. Y era por todos lados. Era una cosa de la gente. Yo miraba y decía: no puede ser lo que causa. Toda la gente en la calle, con las trompetas. La verdad que fue una locura de ver.

— Mesa: El de Valkyria, la trompeta, ese video es genial, de Caseros.

— Mesa: ¿Cómo lo viste vos en Mar del Plata?

— Mesa: Acá tenemos el monumento de Luro y toda la ciudad fue al monumento. Era una locura. Fuegos artificiales, estaban todos locos. Mar del Plata ya tiene una historia medio contra los ingleses: había una playa que era la playa de los ingleses y la renombramos, no se puede decir más así. Así que fue una fiesta hermosa.

— Mesa: Acá en Salta también se festeja en el 9 de Julio, en el monumento a Güemes. Fui en moto porque estaba volviendo a la casa de mi viejo, que es un poco más lejos. Increíble la cantidad de gente. Ni en moto podía avanzar. La marea de autos, motos, gente festejando, acá a la plaza. O sea, nunca lo vi así. Y es muy lindo: el monumento a Güemes lleno de gente con la camiseta. Güemes tiene un récord bélico de ser el único héroe de guerra que abordó un barco a caballo. A los ingleses, encima. Entonces fue como muy poético, todo.

— Mesa: ¿Y la verdad que lo hizo?

— Mesa: Sí, 17 años tenía cuando lo hizo. Un demente. Es tremendo, posta. Y es muy lindo que la historia ahora haya hecho esa revisión, porque antes era como algo muy de nicho de los salteños. Se expande un poco a toda Argentina, ¿no?

— Mesa: Pero bueno, la verdad es que tremenda semana. Ya va a ser domingo. Estamos todos con una ansiedad tremenda, me imagino. Cuesta dormir, cuesta laburar. Hoy costó agarrar mucho. ¿Cómo está el ánimo en esa parte? A mí me está costando, huevo. Artu dijo que impoluto.

— Mesa: No, yo estoy entrenando, estoy laburando. Pero sí me pasa que a veces me quedo en Reels viendo tres mil Reels de Diego, de Messi, me emociono y no quiero soltar el celu. De repente llevo una hora viendo Reels. Soltar y hacer cosas: esa es la parte más difícil.

— Mesa: A mí lo que me pasó es que hay muchos videos hechos con IA y hay que están muy buenos. El que te dice “your next opponent is Messi”, con aura, con los ojos, con la bañera y con el patito. Aparece ahora. Este es buenísimo, boludo. Aparte tipo venir, que se te tira de baño de agua fría. Aparece el Messi de 2011, 2012, con el pelo largo, y vas a decir la concha de la lora, que lo van a devolver tener así a Messi.

— Mesa: Igual, increíble que este Messi de 39 haya superado las métricas del Messi de Qatar. En goles, en asistencias, en dribbles, o sea en regates. Una locura. Lo que estamos viviendo no tiene sentido. No tiene puto sentido.

— Mesa: Luchi, vos cómo lo vivís siendo brasilero? Cómo lo vivís? Es el mismo sentimiento? Lo encontrás cuando hablás con la gente? Cómo le decís lo que es, siendo de otro país?

— Mesa: Amo Argentina. Yo soy hijo de argentina. Toda la vida en Brasil me apodan el argentino. O sea, estando acá y que me digan brasileño es como que no me aceptan en ningún lado, ¿viste? Así que es un rechazo terrible. Pero amo Argentina, apoyo a todo de Argentina, y acepto la humillación de haber comido 7 goles de Alemania. Hay que aceptar las derrotas y disfrutar de las victorias. Aguante Argentina.

— Mesa: Es así, es así. Ahí Huevo manda mensajitos desde España. Tiene un mensaje medio polémico. Pato dice “todos finalistas, por acá me vale”. Todos finalistas. ¿Cómo se va a ir a España Huevo en la final? Es un culiado. Es un mal timing. El chabón, ¿viste? Está juntando gente. En Madrid vi que están haciendo un quilombo bárbaro. O sea, a Huevo le vas a pasar vergüenza. Mal. Mucho. Huevo lo está iniciando, para mí. Estaba todo tranquilo hasta que llegó. Hizo un tremendo convite. Madrid se juntó. Se hizo un script para juntar argentinos, futboleros, y llevarlos todos a la plaza. Buenísimo.

— Mesa: Pero bueno, podríamos estar hablando de la Scaloneta toda la noche, pero tenemos temas muy importantes para tocar en este stream, porque tenemos una gran invitada al día de hoy, con muchas preguntas para hacerle, porque tiene un montón de experiencia de vida, de conocimiento, de expertise para compartirnos. Así que, sin mucho más preámbulo, vamos a darle el espacio a nuestra invitada para que pase a saludar.

Ari en la mesa

— Mesa: ¿Cómo estás, Ari? ¿Todo bien?

— Ariana: Hola. ¿Cómo están? ¿Todo bien?

— Mesa: ¿Todo más que bien? Bienvenida.

— Ariana: Muchas gracias. Yo podría hablar de la Scaloneta también.

— Mesa: ¿Cómo lo viviste vos?

— Ariana: Increíble. Yo estoy en Buenos Aires. Estoy acá en Capital. Y salimos después con mi novio a comer algo por acá, por Palermo. Estaba toda la gente. Seguí camionetas, hay gente, frenaban en el medio de la calle, los de los bares salían, se juntaban con la gente de las camionetas. Una fiesta, la verdad.

— Mesa: ¿Fuiste al Obelisco?

— Ariana: No, no, no. No fui al Obelisco. Primero porque soy muy provinciana. O sea, soy muy del interior del país y tengo como dudas de: ¿cómo voy hasta el Obelisco? Viste esas cosas básicas. Ya estuve averiguando, por las dudas, como para tener información de cómo acercarme al Obelisco en otro momento. Pero tenía como esa duda y dije: bueno, mejor nos quedamos acá en el barrio, disfrutamos. Y el partido lo viví con muchísimo estrés, la verdad. No había salido de mi casa y el reloj de fitness me marcó que había completado el círculo. Digo: ¿cómo? Me bajaba, caminaba, y yo los saltos, todo.

— Mesa: ¿Alguna cábala que tengas, o alguna promesa que hayas hecho? ¿Tenés algo de eso?

— Ariana: No hice promesa. Sí tengo cábala: miro todos los partidos con la misma camiseta, que es una camiseta que me regaló mi papá para este mundial, que es la suplente, que me encanta encima. Así que no la tengo que lavar. Está complicadísimo. O sea, le tiro desodorante, todo. Pero bueno, esa es como mi cábala.

— Mesa: Bien, bien. ¿Alguno de los chicos tiene cábalas? No sé si son cabuleros algunos de ustedes.

— Mesa: Yo tengo que no me corto la barba, porque el mundial pasado lo vi con barba. Y después la posición de dónde sentarse, ¿viste, para ver el partido? Siempre la misma silla, con la misma gente. Eso no lo cambio.

— Mesa: Vos sabés que yo estoy lleno de cábalas de este mundial. Lo miro en la casa de una amiga, con todo mi grupo de amigos. Nos sentamos todos en el mismo lugar en el sillón, prendemos palo santo, prendemos sahumerio y prendemos hasta el horno. El horno tiene que estar prendido. Te lo juro que, lamentablemente, la chica que puso la casa va a tener una factura de Naturgy. Sí, sí, le vamos a tener que dar una manito con eso.

— Mesa: Escuchá, igual, falta subir la foto, ¿no? La estaba esperando. No sé por qué no la subiste.

— Mesa: Es que no pasó nada. No me estresé este partido. Este partido no lo vi con mucho estrés. Estaba muy tranquilo. Yo cuando vi que pusieron un defensor más y se tiraron todos atrás, dije: esta es nuestra. Ya está. Impresionante.

— Mesa: En el chat, como siempre, dicen que dejaba a Claude laburando mientras…

— Mesa: No, a mí eso no. Muy enfocado. No, no, no. La que me pasó, sí: voy a contar una situación que tengo en los partidos anteriores. En los últimos minutos, que veníamos como perdiendo muy mal, me sentaba en la computadora a hacer como que trabajaba, pero en realidad estaba mirando el partido. Estaba en la computadora porque digo: bueno, me siento y hago como que hago algo. Y si no, lo mismo: pasan, ¿viste las cosas?

— Mesa: Con el chatito ese, de dejarle la compu ahí con la barrita de “sí, sí, me voy”. Exactamente así. Lo vengo haciendo también como tres o cuatro partidos, en los últimos minutos. Pero ahí tengo que estar cerca de la compu, cosas así.

— Mesa: Claro, sí, pasa. Te aclarás en falso, ¿viste? Creyendo una nota. Cambio todas mis portadas de YouTube, ochenta veces. Camino un cosito, descargo, subo.

— Mesa: No, épico, la verdad. Muchas gracias. Para el domingo, la verdad.

Las Parejas

— Mesa: Y bueno, entrando más en tema, tenemos muchos temas para tocar hoy, Ari. Queremos conocer más tu experiencia, tu camino como emprendedora. Ahí sé que vos y Ale son de la misma ciudad, si no entendí mal, así que seguramente también te va a hacer un montón de preguntas de conocer ese ámbito. A mí me interesa mucho entender tu trayecto. Escuché que has trabajado muchos años en ONG, haciendo voluntariado en el tercer sector. ¿Cómo es ese impacto para que después digas: che, quiero lanzarme a emprender? ¿Te gustaba emprender desde el principio y era algo que te lo proyectabas como objetivo de vida?

— Ariana: No, no. Yo no quería ser emprendedora. Somos con Ale del mismo pueblo. Yo le digo pueblo. Es una ciudad medio como un pueblo. Ahora creció mucho, está como mucho más descontrolado todo, pero en su momento era bien pueblo. Se llama Las Parejas, que es una ciudad de Santa Fe, que está cerquita de Rosario, más o menos 80 kilómetros de Rosario, pero que hoy habitan entre 16 y 17 mil personas. Es una ciudad súper, archimega industrial. Lo podés saber, tiene más experiencia que yo en el tema.

— Mesa: Es la ciudad más industrial de Sudamérica, perdón, siempre tiro ese dato. Una empresa cada 90 personas. Seguí, perdón.

— Ariana: Exacto, es así. Es una ciudad que siempre tuvo mucho empleo. Empleo del duro: de soldador, de gente que sepa usar un torno, de todo ese lado. Y mi familia viene también de una pata más rara todavía, porque mi abuelo tuvo una fábrica —él falleció cuando yo nací, así que no le pude hacer todas las preguntas que me hubiera gustado saber— pero hizo una empresa que fabrica coque metalúrgico y recarburantes para fundiciones. Como el carbón para poder después hacer las piezas en fundición. Y mi familia viene de eso: mi papá, camionero que llevaba el carbón; mi tío maneja la fábrica. Bueno, entonces nosotros: nada de ese tema.

— Ariana: Cuando empecé a estudiar, no sabía ni qué hacer de mi vida. Imagínense, venía de ese pueblo. Dije: bueno, algo tengo que hacer, algo voy a estudiar. Mi papá: sé contadora. La típica, estudiar para ser contadora. Y yo digo: puedo hacer cualquier cosa en mi vida menos contadora. O sea, no me veo para nada identificada. Empecé a buscar, a buscar carreras de qué podía llegar a hacer, y encontré una carrera que se llama Licenciatura en Ingeniería Comercial, que ya no existe más en Argentina, pero que en ese momento te enseñaban básicamente cómo hacer un plan de negocios, lo cual me parecía súper interesante. Pero yo no sabía nada.

— Ariana: Resulta que, casualidades de la vida, cuando consigo esta carrera —la conseguí en una feria del libro que se hizo ahí en Las Parejas; no sé si se sigue haciendo, pero en su momento en el polideportivo hacíamos ferias del libro—, fui, encontré el folleto de la universidad que decía esa carrera y me había llamado la atención. Me fui a lo de mi abuela, que literalmente vivía a la vuelta, porque era pueblo. Y de la casa de mi abuela estaba mi tío, que maneja esta fábrica, y le dije: tío, encontré esta carrera. Y dice: yo conozco un licenciado en Ingeniería Comercial. No hay chance que vos conozcas un licenciado en Ingeniería Comercial. “Sí: mi hijo, el gerente del Banco Macro de Cañada de Gómez, ciudad vecina de Las Parejas, es licenciado en Ingeniería Comercial. ¿Para qué? Lo llamo”. Lo llamamos por teléfono. “¿Vos sos licenciado en Ingeniería?”. “Sí”. “Porque mi sobrina ahijada quiere estudiar eso”. “Ya, dame con ella”. Empiezo a hablar con él. Me explica toda la carrera. Digo: perfecto. Me voy a estudiar Licenciatura en Ingeniería Comercial para ser gerenta de un banco. Listo. Objetivos definidos.

— Ariana: Entonces yo nunca tuve ese rol más de emprendedurismo. Siempre me gustó más la educación, enseñar y demás. Después estudié profesorado universitario. Pero me fui a estudiar a Rosario con el objetivo de ser gerenta de un banco. Después el plot twist es que terminé trabajando en un banco, porque igual se convirtió: yo estaba como un manager de un banco. Pero en su momento ese era como mi sueño.

— Ariana: Y estando en Rosario, yo no sabía nada del mundo emprendedor. No sabía absolutamente nada del mundo ONG. Venía como muy cerrada la mente, del pueblo. Siempre tuve como dos momentos muy importantes en mi vida, que me di cuenta que yo estaba como muy atrás de la gente. El primero fue cuando me mudé a Rosario y conocí a la gente que había estudiado como en el Politécnico de Rosario. Gente con un nivel académico de matemática: yo no sabía una mierda, ni de las ciencias sociales. Entonces ese momento a mí me ayudó como para decir: bueno, yo me quiero nivelar en esto. Entonces yo, muy nerd, muy estudiante nerd. La carrera siempre la llevé muy al día.

Criar y la idea

— Ariana: Y en el medio de la carrera conocí a una chica que se llama Jimena Tomarelli, que tiene una ONG hace ya como 15 años, que se llama Criar, que es una asociación de mujeres con impacto, que básicamente capacitaban a mujeres emprendedoras de Rosario para que profesionalicen sus negocios. Y yo la conocí en el marco de la universidad, armando un plan de negocios de lo que después sería Empretienda. Ella fue la que me dijo: vení conmigo a la ONG, que te quiero presentar a mis chicas. Quiero que hagamos algo juntas. Por ella me empecé a meter en el mundo de todo lo que era la asociación: ir a dar clases, capacitar a las chicas, acompañarlas. A mí me iba los domingos a las ferias con las chicas, a verlas que vendían. Y gracias a ella a mí se me ocurrió la idea de Empretienda, porque yo las veía a ellas todos los domingos, ahí trabajando en la feria, que ellas querían vender más y que querían crecer más y que no podían vender online. Entonces, gracias a ellas, después hice como la ingeniería inversa de negocios y decir: bueno, les puedo armar una plataforma para que puedan vender online más fácil.

— Mesa: Esa es la página web que le hice yo, domingo. Qué genial.

— Mesa: Che, Ari, hay una pregunta. ¿Vos codeabas algo? O sea, yo: ¿en qué momento dijiste de armar una plataforma? ¿Me explicás? ¿Cómo hiciste ese nexo? Porque yo no sé. Yo no te escribo una línea de código. Ahora, gracias a redes, con la inteligencia artificial que me hace de todo y que yo me considero, no sé, un dios que puedo construir cosas. Pero yo no sabía lo que era un servidor, no sabía lo que era un dominio. Pero en ese momento, ¿cómo hiciste para decir: ah, esto es lo que tengo que hacer? Esa es la pregunta mía.

— Ariana: En realidad fue así. Yo siempre fui muy de la computadora, las aplicaciones. Siempre me gustó de chiquita. Mi papá me regaló una computadora y yo ya tenía, yo era como en el pueblo la que tenía mi primera Encarta. De todo el grupo yo era como la más tecnológica, y siempre eso a mí me llevó a todo el tiempo estar buscando cosas. Entonces mis compañeros de la universidad ni siquiera sabían lo que era Shopify, y yo era una fanática de Shopify. O sea, a mí me encantaba lo que hacía Shopify, y entonces buscaba un montón de cosas en internet y estaba como muy siempre cercana de las cosas que salían en el mundo, en la tecnología.

— Ariana: La parte de e-commerce me metí simplemente porque las chicas de la ONG querían empezar a vender online. Y cuando yo encuentro y digo: bueno, empiezo a buscar qué hay en Argentina para crearse una tienda online estilo Shopify, me encontraba que lo único que tenían era o Tienda Nube o directamente un Mercado Libre, y que a ellas se les quedaban muy lejos de lo que necesitaban como solución para lo que ofrecían las plataformas. Veía que la comunicación, aunque tenía Tienda Nube, era muy aspiracional, que mostraban a marcas súper grandes. Y ellas eran unas artesanas, y a los fines de semana vendían en una feria, que querían tener un catálogo online para mostrar sus productos y que les pueda ver la gente que las conocía y lo puedan compartir en sus redes sociales. Entonces de ahí es donde surge la oportunidad de decir: bueno, hagamos una plataforma específicamente para esta necesidad.

— Mesa: OK, te puedo hacer una pregunta. Vos la arrancaste haciendo, entiendo, como eran tus amigas, estaban vendiendo, artesanas. ¿La arrancaste pensando: che, acá hay una oportunidad de negocio? ¿O eso surgió después y dijiste: bueno, che, yo te lo hago porque te quiero dar una mano y puedo hacerlo, y después eso evolucionó a decir: che, acá hay un product-market fit, tengo que meterle y hay que expandirlo, hay que empezar a hacer distribución? ¿Cómo lo pensaste en el primer momento?

— Ariana: No. Yo soy una chica de negocios. O sea, yo todo el tiempo pienso en negocios. Si quieren saber mis signos: soy de Capricornio, también. El chiste ese. Yo, a medida que iba en la universidad haciendo mi plan de negocios para la tesis, para recibirme, cuando encuentro esta oportunidad de las chicas, había hecho ya todos los cálculos. Había un Excel, para ver, para saber si yo en algún momento después, con mi tesis, podía llegar a ser un negocio. Porque decía: si voy a hacer semejante esfuerzo de tener todo este análisis, de la metodología de una tesis, y que después no me sirva para nada, no hay chance. O sea, yo en eso soy muy eficiente. Así que ya encaré el proyecto con que sea un buen negocio. Que después lo lleve a cabo o no era otra cosa, porque es más: lo guardé en un cajón un par de años y ahí quedó Empretienda.

— Ariana: Yo arranqué Empretienda en 2016. O sea, hace 10 años atrás, cuando hacer una tienda online no era tan simple como ahora, cuando no era tan trivial como ahora. Y me recibí a principios de 2018, presentando la tesis: ya teníamos una plataforma. Pero me recibí, lo guardé y me fui a laburar a la fábrica de coque metalúrgico y recarburantes para la fundición, haciendo liquidación de impuestos, como quería mi papá.

La primera plataforma

— Mesa: Ay, perdón que interrumpa, Ari, pero tenemos una versión de esa primera plataforma que hiciste cuando te recibiste, en el año 2018. Perdón, no es esta. Estamos acá. Podemos ver esa primera página web, en donde ya tenías fijado un pricing, en donde ya estabas empezando a armar esta plataforma. ¿Cuántos pesos era? ¿250 pesos?

— Ariana: Sí, sí, sí. Un poquito de inflación hubo. Muy poca.

— Mesa: Y cómo esto después se termina convirtiendo en una plataforma que terminaste haciendo exit, vendiéndola a Ualá, ¿no? ¿Qué te acordás de esta época, de esta primera versión? ¿O nos fue la segunda versión?

— Ariana: Ahí habíamos hecho un cambio de logo. El primer logo lo hizo Luciano, mi socio fundador, el programador de toda la plataforma, que lo hicimos en Photoshop. Habíamos agarrado un poquito y habíamos puesto Empretienda, con ahí el foco. Ahí estamos con Lucho. Qué chiquitos. Ahora estamos matados. Bueno, ahí habíamos hecho ya un salto de decir: bueno, contratamos a un diseñador para que nos haga el logo y demás, y después saltamos a lo que es la actual, que después nunca cambió, porque encontramos ahí un match que andaba perfecto. Y el jugador que funciona no se toca.

— Ariana: Al principio era muy difícil, porque Lucho, que es mi fundador de Empretienda y ahora también fundador en Certenza, Lucho estaba estudiando Ciencias de la Computación ahí en Rosario, en la UNR. Entonces él era un súper técnico, programador, que le encantaba toda esa parte técnica, como muy detallista en ese tema, y yo muy de “quiero probar 1.500 cosas, hacerme una web, hacerme esto”. Y claro, no era como ahora. Entonces cada cosa que yo le pedía a él como que tenía que ser muy cuidada, muy pensada, para poder ahorrar su tiempo.

— Ariana: Y esa primera web salió un poco como: bueno, necesitamos tener una web. Después vemos. Para que sea lo más simple posible. Siempre tratamos de hacer la comunicación lo más simple posible, lo más básica. Siempre tuvimos landing. Nunca tuvimos como un sitemap de página web muy compleja. Siempre fue una landing. Pero el objetivo era poder comunicar mucho más simple que lo que comunicaban los demás, que encontrábamos que ahí había una oportunidad grande para diferenciarnos. Me di cuenta después. Al principio era porque no había recursos. Después vi que era como una ventaja también competitiva.

— Mesa: Tremendo, tremendo. Ahí llegó una pregunta del chat que vamos a hacerla ahora. En esas primeras épocas, ¿cómo lo conectarías con esto: cuando una tecnología puede resolver muchos problemas distintos, cómo elegís el primer caso de uso sin achicar demasiado esa primera visión original? O sea, ¿cómo lo fuiste encarando esto en Empretienda?

— Ariana: No, y fue un reto enorme para nosotros, porque chocábamos mucho con Lucho. Lucho quería hacer un montón de cosas en tecnología y yo quería hacer lo más simple posible. Entonces ahí, que un poco sucede ahora también, y creo que empeora, porque ahora él sabe lo que puede hacer: 100 veces más de cosas. Está como agregando 100 veces y yo le digo: pará, pará, pará, pará, pará.

— Ariana: Yo creo que lo más importante, a nosotros lo que nos pasó, es que cuando empezamos a tener usuarios pagos reales —o sea, ya no eran las chicas que yo conocí, ya no eran alumnas mías a las que les enseñaba su negocio, sino que era gente que caía, que se creaba una tienda y pagaba, porque lo necesitaban— directamente yo era una enferma mental y hablaba todo el tiempo con la gente. Pero todo el tiempo, chicos. O sea, mandaba mails, mandaba WhatsApp, llamaba por teléfono, les preguntaba qué era lo que necesitaban, qué era lo que vendían, dónde estaban, qué problema tenían, si había algo que no funcionaba. Y en base a su respuesta yo iba decidiendo qué íbamos haciendo, y íbamos achicando, básicamente, porque las horas de programación en ese tiempo eran carísimas, entonces era como nuestro recurso más importante.

— Ariana: Ahora me parece a mí que, salvando un poco las distancias y el tema de la tecnología, sigue siendo exactamente lo mismo. Digo: no es agregar por agregar cosas, o hacer tecnología por hacer tecnología, sino es entender bien cuál es la propuesta de valor que vos tenés para ese usuario. Y a nosotros, cuando entendimos bien cuál era la propuesta de valor de Empretienda, era re fácil tomar decisiones. Porque si yo les digo: bueno, tenemos una plataforma para crear tiendas online, súper genérico, puede entrar cualquier cosa adentro de la bolsa. Pero si yo digo: tenemos una plataforma para que los emprendedores se puedan crear su primera tienda online, simple, rápido, accesible, como nunca antes se pudo: ya está. O sea, las respuestas eran muy fáciles, porque sabíamos quién era nuestro público, quién era nuestro usuario, y todas las decisiones que tomábamos eran para ellos. Después podíamos decidir qué hacíamos, qué no hacíamos, qué integrábamos, qué no integrábamos, pero porque sabíamos a quién le estábamos apuntando.

El usuario y la pandemia

— Mesa: ¿Cuándo se dieron cuenta a quién? Perdón, perdón. Iba a preguntar: ¿cuándo realmente dijiste “este es mi usuario”?

— Ariana: Bueno, eso nos pasó. Fue más o menos: yo agarré y me recibí en 2018. Guardé Empretienda en una cajita. Me fui a laburar un año y medio con mi familia, y después, a mediados del 2019, tomamos la decisión con Lucho de ponernos focus en Empretienda y hacer un gran lanzamiento de la marca. Hasta ahí no teníamos absolutamente nada definido. Nuestra fecha de lanzamiento fue febrero del 2020, y toda nuestra estrategia comercial era ver lo que hacía Tienda Nube y ponerlo más barato. Punto. Por eso cobrábamos un fijo y una comisión por venta también. Así íbamos a validar.

— Ariana: Resulta que en marzo se vino la pandemia, que claramente no lo teníamos contemplado, y los que nosotros habíamos analizado que íbamos a crecer en un año, crecimos en un mes. Y teníamos 300 clientes nuevos por día. Además de estresarme mucho en esa situación, yo dije: hey, esta es una oportunidad dorada para yo entender qué es lo que tengo que hacer. Porque digo: si no es ahora, no es nunca.

— Ariana: Entonces, desde más o menos marzo del 2020 hasta mayo, esos meses, nos enfocamos 100% en analizar. Analizar la plataforma, analizar los usuarios, analizar qué es lo que hacían, cuánto es lo que vendían, de dónde eran. Pero locos mal. Y se incorporó nuestro tercer socio en Empretienda, que es Atilio Cerban, que ahí Artu lo conoce. Que Atilio venía de ser fundador de Mobbex, un procesador de pago, que ahora tiene One, que es otro procesador. Pero ahí Atilio vino a darme toda una mirada diferente, que yo no tenía, parte de su experiencia, de decir: pará, todo esto que vos tenés en tu cabeza lo podemos organizar. Organicemos esto y analicemos bien los números financieros.

— Ariana: Y ahí empezamos a cruzar producto con negocio, con finanzas. Hicimos todo nuestro primer P&L, que me lo hizo una amiga de finanzas que nos ayudó a ver. Y cuando hicimos los números, los mismos números nos dijeron: pará, acá hay una oportunidad, porque nuestros clientes nos pagan el fijo, pero nosotros no estamos ganando tanto de comisión, entonces nuestros clientes no venden tanto, y está alineado con que son emprendedores que recién arrancan, que claramente no van a tener un gran volumen. Entonces ahí tenemos una oportunidad para simplificar.

— Ariana: Literalmente, en ese momento empezamos a laburar para cambiar toda la estrategia de Empretienda, que la habremos cambiado también a mediados del 2020. Ahí hicimos el cambio de nuevo logo y demás. Hicimos el gran cambio, que fue nuestro modelo de negocio: que fuimos la primera plataforma en tener una suscripción fija y no cobrar comisión por venta, lo cual era una locura. En ese momento todos nos decían: ¿cómo no tener una plataforma de e-commerce y no cobrar por transacción? Y se movía mucha plata en Empretienda, porque todos nuestros clientes en volumen movían mucho dinero. Pero en la individualidad eran pequeños emprendedores que recién estaban arrancando.

— Ariana: Entonces tuvimos ahí ese momento en que nos dimos cuenta, con las finanzas —gracias a Atilio, que me empezó a hinchar los huevos para hacer eso—, de que todo se podía alinear bien. Y cuando hicimos el cambio de modelo de negocio fue una locura: triplicamos la facturación de un mes a otro. Cosas sin sentido.

— Mesa: Bueno, ahí Atilio, me parece súper importante que lo mencionaste. Yo utilizo su plataforma One para mi plataforma educativa. Más que nada porque enseño mucho a indie hackers, a solopreneurs, que por ahí no tienen tipo una empresa constituida. Y dentro de lo que es Argentina, creo que es la única pasarela de pagos que está atendiendo ese nicho. El año pasado estaba recibiendo un montón de medios de pago. Ahora sé que está acomodando algunas cositas de compliance. Pero nada, increíble herramienta para utilizarla. Te daba pagos en cripto, pesos, tarjeta. Yo, gracias a One, pude escalar a ocho países un proyecto que era un side project, digo, como muy recién arrancado, y de repente empezó a escalar gracias a esa tremenda plataforma.

— Mesa: Y te pregunto, así, como súper rapidito: ¿fuiste a algún Startup Weekend en Rosario, en esa época, 2018?

— Ariana: Mirá, no me acuerdo si Startup Weekend, porque yo no estaba muy metida en el mundo startup, en realidad. Recién ahora, como que en esta segunda vuelta al mundo del emprendedurismo en tecnología, me estoy metiendo en el rubro startup. En ese momento sí hacía muchas cosas de emprendedores en general. Entonces iba a todos los Endeavor, iba a todas las charlas que hacía por ahí el JCI, cosas así, más genéricas, pero nunca algo bien tecnológico de startup. Que recién ahora me estoy como adentrando en el mundo. Pero en ese momento yo no encontraba tampoco espacios como que me sienta identificada, o que encuentre como ese lugar donde sentirme cómoda e ir y charlar, como sí lo veo hoy, por ejemplo.

— Mesa: En 2018 hubo un Startup Weekend Rosario, que yo fui. Fue el primer evento de startup de mi vida, y estaba Leandro de Berri. O sea, conocí un montón de gente del ecosistema, y por eso te preguntaba, porque nada, es muy loco que en esa época se hablaba tan poco de todo esto, de emprender startup, ni hablar de levantar una ronda, hacer un exit. Digo, todo esto parecía tan lejano en el interior. Imaginate en Salta. Bueno, tremendo que en Rosario ya se empezaban a hablar de estos temas.

— Ariana: Sí. Yo igual no entendía nada. O sea, yo como estaba en un cumpleaños y hacía medio las cosas por intuición, y siempre le preguntaba mucho a Atilio, a Jimena como mentora, a gente conocida, para que me ayuden a tomar decisiones, porque la realidad es que nadie me había enseñado a manejar una empresa. Sí sabía cómo hacer un plan de negocio: ese salió perfecto, 10 de 10, sabía, a la universidad. Pero es como estar en la diaria, con unos cachetazos, e ir probando.

El caos de marzo 2020

— Mesa: OK, eso es justo lo que quería hacer: una pregunta con respecto a eso. Cuando cayó pandemia y ustedes empezaron a laburar el triple, o 250 veces más, ¿cómo fue personalmente, o cómo vos te manejaste tus tiempos, además del caos de vivir, de trabajar en una startup? ¿Ibas a terapia? ¿Te ponías como esa de “tengo que hacer esto porque si no, mi cabeza explota”?

— Ariana: Me explotó la cabeza. O sea, llegué hasta ese momento en que me explotó la cabeza. Ya los quiero llevar a la situación. Era marzo del 2020. Anuncian la pandemia. Estaba con Luciano en un monoambiente así, de Rosario. Él, yo, dos computadoras, mis dos gatas —bueno, ahora son tres, pero mis dos gatas de ese momento—. Y estábamos con las computadoras y caían clientes, y caían mensajes, y caían preguntas, caía gente que nos recomendaba, y aparecemos en una página del gobierno como opción número uno para que los emprendedores se creen una tienda online. Yo digo: ¿qué es esto que estoy haciendo?

— Ariana: En ese momento fue como mi primer momento de decir: no sé si estoy tan preparada para esto. Y Luciano me decía: vos tranquila, que la plataforma no se va a caer. O sea, lo más importante: la plataforma no se va a caer. Entonces, después, si le dicen happy problems, en ese momento era solamente un problema. No había nada de desafío en esta situación. Yo estaba como muy, muy estresada, y ese estrés me obligó a ordenarme. Nunca hice terapia. Nunca tuve mis momentos de paz y desolación. Yo digo: este es mi momento de trabajar. Fin. Voy a trabajar. Entonces me quedaba hasta la hora que me tenía que quedar, me levantaba a la hora que me tenía que levantar. Estaba 80 horas con la computadora, y feliz estaba. O sea, no es que me lo cuestioné. Después sí, como que el cuerpo me pasó factura, y más porque fueron muchos años así, no es que solamente fue un momento.

— Ariana: Pero lo primero que hice en ese desorden, que lo hablamos también con Luciano en ese momento, dijimos: a ver, tenemos que ser muy estratégicos con esto. Estamos cobrando barato, muy barato. La plataforma está andando, está andando bien. Tenemos que encontrar la manera de que la gente no nos tenga que preguntar cómo hacer las cosas. Tenemos que ser tan buenos haciendo el producto que la gente no tenga ninguna duda en cómo hacer las cosas, para que no me caiga un caso de soporte. Entonces dijimos: bueno, ¿cómo podemos hacer eso?

— Ariana: Y nuestra base siempre fue: perfecto, el producto se tiene que entender. Sí, pero tenemos que tener tutoriales para todo, para cualquier pelotudez que se te ocurra. Nosotros teníamos un tutorial, pero no era un tutorial escrito. Era yo en la computadora grabando la pantalla, mostrando, explicándole a la gente cómo hacerlo. Y así empezamos a armar lo que fue un gran fuerte de Empretienda: que era un producto que funcionaba bien, que los casos de soporte que nos llegaban eran boludeces. Digo boludeces, pero eran problemas serios para las personas, pero no era algo que a nosotros nos atentaba contra el producto, contra el negocio, y para todos teníamos una respuesta que dar. Si hubiera tenido inteligencia artificial en ese momento, hubiera tenido el mejor chatbot de respuesta. Pero ahí lo primero que hice fue contratar a gente para que nos ayude con los casos de soporte.

— Mesa: Bien. Che, y por ejemplo, ustedes vivían juntos en pandemia. Asumo que no había nada que hacer. Tipo, yo me acuerdo de pandemia: fueron seis meses encerrados. Literalmente yo la respeté como rajatabla. Tipo, tenía un balcón de una ventana, hacía un juego de mesa. Asumo que igual tipo estaban full 24/7 con la compu, dormían dos horas.

— Ariana: Trabajábamos. Otro día nos mirábamos una serie. No veíamos un programa de nada. Yo leía noticias todo el día, y contestaba el caso de soporte, y veía qué hace producto, y grababa un video, y hacía un vivo. Y no, no, no. O sea: nada, nada, nada, nada.

— Mesa: Los verdaderos loquitos del pueblo, ahí. Porque, al igual, se ve que si toman algo en el lago… en el lago a ese pueblo hay algo, me parece. Caso de estudio.

— Ariana: No, no, no. Pero era caótico. Cuando abrieron un poco las restricciones y demás, lo primero que hice fue mudarme a un departamento un poco más grande. Pero sí, en ese momento fue intenso.

El pueblo

— Mesa: ¿Hay algún recuerdo de esa época que te gustaría conectar, de Las Parejas? Contabas que fuiste a una charla de Ari en su momento. Sí, pero esto es mucho más adelante. La charla esa fue de la ONG, pero fue mucho más adelante. Sí, sí, sí. No quiero tirar mal, pero un par de meses más tengo una historia. Mi mayor recuerdo, en realidad, es que yo conozco a toda la familia de ella. O sea, yo fui amigo del hermano, fui amigo de la hermana, como que tengo más recuerdo por ese lado, porque tengo más la edad de ellos. Pero a Ari siempre la conocí por Empretienda. Es más, de hecho, cuando estás arrancando Empretienda, yo recuerdo patente, pero me comenta un amigo, Bruno, que vos necesitabas salir en cada WordPress, y que si yo sabía, y yo: ¿estás loco? No tengo ni idea. Y es más, tuve la osadía, con mis dos pelotas, sin saber nada, de decirle: igual, bro, WordPress es una cagada. Yo no lo haría en WordPress. Como si fuera que sabía algo. Y me cago de risa. ¿De dónde saqué que mi opinión de repente tenía mucho peso? Pero me acuerdo patente de esa situación, y que siempre me río y jodo con que todo el tiempo a un programador le tiran opciones. Y digo: la única indicación buena en mi vida fue la que yo dije: nada, nada, no, pero eso es una cagada.

— Ariana: No, yo quería alguien que me ayude como a crear tiendas online. No tiendas online: páginas web. O sea, yo quería tener más webs de Empretienda, porque en ese momento no se hablaba tanto de SEO. Pero yo como que algo entendía, entonces como que quería tener más web de Empretienda. Y Luciano me decía: yo no me voy a dedicar tiempo a hacer otra landing de Empretienda, lo cual tenía razón. Entonces yo decía: bueno, busco otra persona que me ayude a hacer landing de Empretienda. Pero así me acuerdo.

— Ariana: Y Ale es… a mi hermana, que nos está escuchando, le voy a mandar un saludo, porque mi hermana es fanática de Ale.

— Mesa: Yo también, un saludo a Aldi.

— Ariana: Sí, mi hermana me dice: “¿Viste lo que está haciendo Ale?”. Y me mandaba historias, y veía que él estaba cada vez más conectado con la tecnología. Entonces ahí también volvimos a conectar, y ahora contamos más, y salimos a comer el otro día acá en Buenos Aires. Pero yo siempre tengo como que a mí me tira mucho el pueblo, y a mí me gusta trabajar con gente del pueblo. Me gusta que a la gente de allá le vaya bien. Estoy un montón de capacitaciones gratuitas allá. Mentoreo a mucha gente de allá también, de manera gratuita, porque yo soy de Las Parejas y quiero que a todos en Las Parejas les vaya bien.

— Mesa: Yo me acuerdo patente, y más: no hay familia. Yo no sé si te acordás: diste una capacitación para evitar que caigan en estafas personas mayores. Así que se me acuerdo patente, porque dije: está buenísimo. Tipo, yo vivo jodiendo a mi familia con cómo hacer o no hacer, pero no todo el mundo tiene un hijo que es virgo de PC, que está tocando la compu. Y realmente cumpliste un rol que está buenísimo. Estuvo buenísimo cuando lo supe.

— Ariana: Gracias, gracias. Ojalá hayan ido.

— Mesa: No, no, pero puede ser. Yo me acuerdo que le mandé y le dije: che, vayan, porque posta, tipo, me ahorran el tiempo de tener que yo decirles esto otra vez. Yo ya estaba escuchando a alguien.

— Ariana: Ese fue en mi año sabático. Estuve como unos meses sabática después de vendernos la empresa. Estuve dos años dentro de Ualá, y después me tomé un tiempo sabático para mí, para recuperarme, mi salud, y ahí sí tomarme el tiempo, más tranqui. Pero igual no dejé de trabajar: ahí estaba en Las Parejas haciendo charlas para los adultos mayores, que no caigan en una estafa. Así que ahí la municipalidad también me bancaba, me daba lugar, me llamaba la gente.

— Mesa: Me acuerdo que también diste una solución para que recuerden —eso no sé si hace cuánto fue— de tomar sus pastillas. Entonces era tipo un bot que les recordaba y los ayudaba en su día a día a la gente grande.

— Ariana: Es que yo estoy preocupada, Ale, porque digo: todos vamos a ser viejos y nadie se está ocupando de los viejos. Nadie está atacando esta problemática.

Contenido

— Mesa: Cosa. Yo tengo una pregunta. No es tanto a nivel de negocio, sino: a mí me intriga de dónde nace la faceta más creadora de contenido, más marca personal, más todo eso. Porque yo soy del mismo pueblo, te conozco toda la vida, y no tenía esa imagen, y de repente la veo como una creadora. Y no una creadora que te pusiste en dos minutos a hacer, sino que es tremendo. O sea, a posta, muy buena calidad de todo. Así que soy súper fan de tus videos, los veo todos y hasta te los comento. Así que realmente lo re disfruto. Me parece una linda faceta.

— Ariana: No, no, no. Yo la verdad quería estar lo más lejos del contenido posible. O sea, como que en Empretienda cumplía una cuota muy grande, muy grande de…

— Mesa: Ahí se escucha eso. Se escucha algo como los dos, ¿no?

— Ariana: Ahí está. No: en su momento, en Empretienda, yo creaba muchísimo contenido para Empretienda. Literalmente hacía muchísimos videos, aparecía yo todo el tiempo en los vivos, estaba yo todo el tiempo en YouTube. Entonces esa faceta de crear contenido para Empretienda siempre me había gustado. Ahora, pasar a la faceta de marca personal me costó un huevo y medio.

— Ariana: En ese momento, que yo estaba como más en mis meses sabáticos en Las Parejas, había hecho como una prueba piloto y fui streamer de un videojuego en Twitch. Esta es la taza, tengo este nombre gamer. Era un juego de estrategia que se llama Marvel Snap, que era como unas cartas y demás. Entonces por ahí streameaba a la noche, me iba muy bien encima, y después lo dejé de hacer porque nada, dije: bueno, me vuelvo a Buenos Aires, vuelvo mi vida a esta etapa y demás.

— Ariana: Y ahora fueron los últimos meses. Leo, mi pareja, que también es del pueblo —está dentro del pueblo, y Leo es del pueblo; es más, nos criamos a dos casas de distancia, pero nos juntamos ahora de grandes—, él me empezó a decir: Ari, tenés que trabajar tu marca personal. Tenés que empezar a contar lo que hacés. Quiero que el mundo conozca lo que hacés, cómo pensás y demás. Y yo, tipo: no quiero, no quiero ni en pedo. “Yo te grabo, yo te edito, yo lo subo”. Y yo digo: bueno, si vos hacés todo… Sí, a mí. Y me empezó a gustar, la verdad. Me empezó a gustar y empecé a recibir mensajes re lindos de gente, como diciendo: che, gracias por este video, me ayudó con esto. O: te escuché diciendo esto, me puede ayudar con esto. Y desde ese lado me motiva a seguir haciéndolo, más como una cuestión de compartir lo que sé y que les sirva.

Hablarle a los clientes

— Mesa: Tremendo. Ari, yo te quería aprovechar. Es un poco egoísta mi pregunta, porque es para mí. Pero básicamente, cuando hablaste sobre el tema de la comunicación con los clientes, ¿ustedes ponen algún tipo de límite o estrategia antes de decidir si le hablan o no le hablan a algún posible cliente? Y mi pregunta viene porque yo metí la pata hace poco: de que me comuniqué con una cliente que no usaba la aplicación, simplemente estaba pagando, y de tanto hablarle se avivó de darse de baja, y yo perdí una renta más. Así que por eso quería aprovechar. A ver cómo lo hacían.

— Ariana: En su momento no teníamos ningún tipo de estrategia. Básicamente agarrábamos los casos que iban llegando e íbamos respondiendo, y ya está. Después, con el tiempo —y es más, creo que ya estábamos dentro de Ualá— empezamos a analizar datos con machine learning en ese momento. O sea, muy bien. Y empezamos a analizar, bien metidos en producto: ¿cuál era la probabilidad de que una tienda se dé de baja o una tienda se suscriba? ¿Y qué acciones teníamos que tomar para que una tienda se suscriba y no se termine yendo de baja? Pero sabíamos de elegir muy bien a qué tipo de cliente ir a escribirle y demás.

— Ariana: Para todos los demás teníamos como mensajes automáticos de acompañamiento. En el mundo de “creas la tienda”, nosotros dábamos 30 días gratis. En esos 30 días teníamos exactamente medido cuándo teníamos que mandar cada comunicación, qué tenía que decir cada comunicación y cuándo tenía que meterse una persona para que esa tienda se termine después suscribiendo. En ese proceso nosotros ya sabíamos que, del 100% de las tiendas que se creaban, cuántas después efectivamente se iban a suscribir, y de las que se suscribían, cuánto tiempo iban a durar en el tiempo.

— Ariana: Nosotros teníamos un montón de dificultades técnicas. Por ejemplo, no teníamos débito automático. Entonces nuestros clientes —eran 20 y pico mil— entraban todos los meses, hacían clic en su botón pagar, los llevaba a un link de Mercado Pago y la gente pagaba. Entonces era un bodrio, pero era nuestra mayor validación de que la gente nos pagaba porque le gustaba y le servía y demás. Entonces sabíamos que teníamos que hacer seguimiento más por eso que por el producto en sí, porque la gente se podía olvidar de entrar y pagar. Después, cuando se puso el débito automático, fue otro cantar. Pero en su momento el débito automático de Mercado Pago andaba fatal, nos traía más problemas que soluciones. Entonces preferíamos tener literalmente el link de pago.

— Ariana: Y después sí, empezamos a trabajar mucho en qué tipo de cliente nosotros queríamos atraer a la plataforma, y nos enfocábamos en eso: en atraer a los leads que nosotros queríamos y hacerle seguimiento para que se suscriban. Y una vez que estaban suscriptos, hacerle seguimiento para que después sigan pagando. Pero fue más que nada a consecuencia de —y lo podíamos hacer por el volumen de datos que teníamos, de usuarios que teníamos— que nos permitía hacer eso. Hoy hay un montón de herramientas que te ayudan a analizarlo más fino. En su momento era todo a mano.

— Mesa: No, no, no. Me intrigaba sobre todo el modelo de negocios de Empretienda. Yo no llegaba a conocer tan bien. Yo sé que cobraban la tarifa de suscripción que dijiste, pero me intrigaba si hay un upselling o algún tipo de, como era el funnel, digamos, típico: entra un tipo, tenía la tienda, pero después cómo llegaba a que te rente. ¿O era ese flat que te servía de suscripción y ya está?

— Ariana: El flat para nosotros ya era rentable. Ya teníamos bien los márgenes, si el tipo de tienda era el tipo de tienda que nosotros buscábamos, que era que tengas cierto tipo de facturación mensual. ¿Cómo hacíamos esto? Nosotros sabíamos que cuando una tienda cruzaba cierto umbral de facturación mensual, iba a necesitar ciertas funciones que nosotros no teníamos. Por ejemplo, ediciones masivas, impresiones de etiquetas masivas, facturación automática y demás. Entonces nosotros cappeábamos: o sea, le poníamos un tope al producto con las funciones, porque sabíamos que había tiendas que, si pasaban ese umbral, nos afectaba el modelo de negocio.

— Ariana: Pero después, obviamente, decíamos: ¿de qué otra manera podemos incorporar otros tipos de revenue, que no sea solamente el fijo? Y en su momento creamos una solución —fuimos de los primeros también que hicimos algo así— junto con Andreani. Y nosotros creamos, como nosotros le llamábamos, Emprepack. Creo que todavía se llama Emprepack, que era un agrupador de envíos de Andreani. O sea, para Andreani nosotros éramos el cliente, pero nosotros le vendíamos el sistema de Andreani a nuestros clientes. ¿Qué pasaba ahí? Andreani, en su momento, no tenía un sistema para que emprendedores chiquitos manden de a un paquete. Te daban toda su infraestructura si vendías más de 500 paquetes por mes. Entonces esos clientes no teníamos, pero si los agrupábamos a todos, sí. Entonces hicimos como nuestro propio Mercado Envíos dentro de Empretienda.

— Ariana: Entonces ahí ya teníamos la pata del flat. Teníamos la patita de envíos, que ahí nosotros lo que hacíamos desde producto era empujar que las tiendas elijan Andreani, pero podían usar Correo Argentino, OCA, ePaka, lo que sea. Ese ya era laburo nuestro de decir: bueno, usen esto. Y después, cuando vendimos a Ualá, teníamos la otra pata del revenue, que era sí lo que se transaccionaba a través de Ualá Bis en Empretienda. Que Ualá Bis es el procesador de pagos de Ualá para negocios. Entonces ahí es donde empezamos a diversificar.

La venta a Ualá

— Mesa: Me enteré mucho cómo nace. O sea, no sé, tengo un montón de preguntas. No sé cuánto tiempo tengas. No te quiero dejar todo el día, pero: ¿cómo nace, desde venderle a Ualá, que me parece una locura? Ya conocer a Pier me parece una locura para empezar. Después, llegar a venderle a Ualá, a que entre su procesador… como que se me hace todo muy loco. Y no sé: como que alguien te contacta, vos lo conocías por otro lado, lo habías visto en eventos. ¿De dónde surge?

— Ariana: No. Yo era fan de Ualá. Soy fan de Ualá. Amo Ualá. O sea, Ualá es mi tarjeta de crédito, es mi banco, pero desde antes. Entonces yo, en su momento, cuando le enseñaba a las mujeres emprendedoras cómo vender online, que también les enseñaba a hacer publicidad, para hacer la publicidad se necesitaba una tarjeta, para Meta —en ese momento se llamaba Facebook—. Y siempre recomendaba usar la tarjeta prepaga de Ualá. O sea, yo soy de las primeras 100.000 usuarias de Ualá, posta. Después, cuando vendimos, charlamos de eso y demás. Pero yo desde el 2016 uso Ualá.

— Ariana: Y en su momento, cuando estábamos en el medio de una ronda de inversión para levantar capital para abrir otro país —queríamos abrir México—, empiezan a venir oportunidades para comprar Empretienda, que no eran de Ualá, eran de otras empresas. Yo no quería vender. Mis asesores financieros me dijeron: bueno, pero es una buena oportunidad para vender. Ahí con Lucho, con Atilio, y dijimos: bueno, si vamos a vender la empresa, ¿a quién se la vendemos?

— Ariana: Y literalmente yo sentía que tenía que ser a Ualá. Primero, porque yo siempre fui usuaria de Ualá. Segundo, porque veía que habían agregado esta pata de negocios. Entonces digo: nuestro producto se complementa con la solución de cobros. Y podemos tener algo mucho más integrado, tipo Mercado Libre, que tiene su Mercado Pago y su Mercado Envíos. Bueno, digo: nosotros podemos hacer ese mismo ecosistema para e-commerce de microemprendedores. Y tercer punto: yo, muy fanática de Pier, que también lo seguía desde hacía mucho tiempo, y estaba muy alineada con la visión de la democratización de las cosas, para nivelar la cancha de juego y que todos puedan tener las mismas posibilidades.

— Ariana: Entonces ahí es donde yo sentía como que había una extrema alineación. Y en esa alineación que sentía, después se dio porque Atilio conocía a Maya. Maya es la VP de Ualá Bis, que después terminó siendo mi primera jefa de toda mi vida. Pero básicamente Atilio le mandó un WhatsApp a Maya. Maya le dijo: sí, nos interesa, charlemos. Hicimos las primeras reuniones y todo se fue dando de manera súper, archimega natural, que básicamente casi no tuvimos que negociar, y terminamos vendiendo a Ualá en nada, en meses.

— Mesa: Es una locura, por Dios.

— Mesa: Che, Ari, tengo una pregunta. Más yendo al presente: hoy, en Empretienda, la gente que es capaz, un vendedor que recién está arrancando, ¿sigue eligiendo por encima de las otras opciones? Hay más competencia. ¿Cómo es ese panorama más actual?

— Ariana: Ahora hay más competencia. Obviamente empiezan a surgir otras plataformas, por esto que la inteligencia artificial permite. Como dice Pier: la competencia te eleva. Entonces, cuanto más competencia hay, es mejor. Y yo, antes de estar en esta situación de venderle la empresa a Ualá, yo también sentí así, porque me tocó pitchear un montón de cosas sobre Empretienda cuando queríamos levantar inversión y hablar con muchísimos inversores. Y yo les decía: es que lo más sano es que haya más opciones, para que la gente elija lo que mejor se adapte a su necesidad.

— Ariana: Entonces Empretienda sigue siendo muy elegido, muy conocido, muy referente, por ser la primera plataforma que se basó en esa base de la pirámide, básicamente, que son los microemprendedores, que es el mercado más grande, pero con el menor GMV, que es el menor volumen. Y hace poco también, hablando con los chicos de Tienda Nube —que, bueno, en su momento nos matábamos, pero es todo bien ahora; a mí siempre tuvimos muy buena relación con la gente de Tienda Nube— y, posta, Martín, que es de todo producto, es lo más, me dice: yo no entiendo cómo hiciste que nosotros lanzamos un plan gratuito y la gente sigue creyendo que Empretienda es más barato que Tienda Nube. Y bueno, así que hasta el día de hoy creo que sigue ese pensamiento. Está la fama hecha, a dormir.

— Mesa: Exacto. Pero la pregunta: ¿llegaste a conocerlo a Pier, o nunca se dio la ocasión?

— Ariana: Sí, obvio. Es que Pier es el emprendedor. Él está todo el tiempo en la oficina, está laburando, está laburando con la gente, está sentado en la mesa con su computadora, y vos te le podés acercar, podés hablarle, podés discutir con él. Obviamente, ¿cómo no lo voy a llegar a conocer? Lo hicimos antes de la venta: tuvimos una reunión con él para conocerlo, porque no va a comprar algo que no conoce.

— Ariana: Yo después lideraba un equipo dentro de Ualá. Yo era parte de e-commerce, pero después me pasé a marketing manager. Tuvimos muchas discusiones de marketing, tuvimos muchas discusiones de managers, pero la verdad es que es un chabón que está presente, es accesible, y literalmente él quiere hacerlo mejor, entonces siempre está abierto a hablar. Y es más: Lucho. Yo me fui a los dos años. Nosotros vendimos, yo me quedé dos años y me fui, pero Lucho se quedó dos años más. Hace poquito renunció a Ualá para poder hacer Certenza. El día que Lucho se fue fui a la oficina, a la nueva oficina, que yo no la había conocido, y él estuvo, nos saludó, charlamos un rato. Literalmente él es muy crack.

Pier y la transición

— Mesa: Tremendo, tremendo. Te quería preguntar por esa etapa, durante la transición entre que vendiste y te quedaste un par de meses. Por ahí conozco un poco la experiencia de los chicos de Bici, que han hecho el exit a Tienda Nube, también unos tipazos del interior, Tomi y Parra, que también la han luchado mucho en ese segmento de atender a la pyme del interior. ¿Cómo fue esa etapa de transición entre que tomás la decisión de vender? Quiero haber sido una decisión difícil, porque por ahí sentís que he dado para un poco más, que podría haber escalado un poco más, y de repente decidís vender. Pero te quedaste en la empresa un par de años, con la idea de transicionar conocimientos. ¿Qué tal pasaste esa etapa?

— Ariana: No. O sea, para mí no fue tan difícil vender, una vez que tomamos la decisión de decir: bueno, podemos vender. Porque estábamos compitiendo con Tienda Nube, que Tienda Nube había levantado 500 millones de dólares. O sea, ese número, que es un delirio, había levantado 500 millones de dólares. Yo quiero ir a competir. O sea, yo les quiero ir a ganar a esta gente. ¿Cómo le puedo ir a ganar? Bueno, me tengo que ir a asociar con algo mucho más grande que yo para poder competir más fuerte, porque levantar una ronda así, en nuestro estadio, iba a ser casi imposible. Entonces dijimos: bueno, no, vamos por otro lado. Entonces no se me hizo tan difícil la venta, menos a Ualá. Yo ya había conocido a toda la gente. Todos me caían bárbaro, y empezamos a laburarlo.

— Ariana: Una vez que vendimos, la transición fue durísima. Eso fue lo más duro para mí. Porque yo no estaba acostumbrada: nunca había tenido un trabajo en relación de dependencia. Yo no venía al mundo corpo. Conseguí primer recibo de sueldo. Y tenía a todos mis empleados, que estaban súper estresados, pobres, porque tenían que integrarse en toda la estructura de Ualá, y yo tenía que seguir liderando el producto, liderar la expansión —porque abrimos Colombia y fue todo un proyecto que lideré yo—, y también tenía que estar como atajando los tantos emocionales del equipo. Que eso fue lo más difícil. Y digo que me hubiera gustado mantenerlo un poco más organizado, pero viéndolo ahora a la distancia, en esos dos años aprendí muchísimo de cosas que a mí ni se me cruzaban por la cabeza.

— Ariana: ¿Vieron que antes les dije que yo, cuando me mudé a Rosario, me sentía como muy atrás de la gente, que tenía que avanzar? Bueno, cuando me vine a Buenos Aires fue 10 veces peor. Yo, cuando me vine a vivir a Buenos Aires y empecé a trabajar con la gente que trabajaba en Ualá, que eran unos cracks, que eran súper estudiosos, que sabían un montón de cosas, que habían estado por todos lados, yo decía: me falta muchísimo para llegar a este nivel. Entonces ahí como que me dio ese envión extra para poder nivelarme yo, para aprender más, para saber cómo manejarme en cuestiones más políticas. Estuve hablando en la Cámara de Diputados, ahí con un grupo de mujeres, también hablando de las mujeres en el mundo de los negocios. Lideré algunas cosas en Ualá también, como para tener números, información financiera, para poder hablar de esos temas. Fui vocera de Ualá para diferentes eventos, principalmente estudiantes, los Endeavor. Entonces desde ese lado aprendí muchísimo y me quedó una experiencia.

— Mesa: Uy, ese creo que fue el primero. Mirá. Sí, el de Endeavor, el de Salta. Mirá qué locos. Tremendo que hayas venido a Salta.

— Ariana: Sí, sí, sí. Yo amo Salta. Fui varias veces. Ahí conozco varias emprendedoras de la red Endeavor. Débora, Paz, y Porta, mías de Mendoza, que tremendas cracks.

— Mesa: De hecho, una emprendedora de acá de Jujuy, de Nubimetrics, Ximena, también: escuché una, por favor, y me voló la cabeza. Así que tremendo que hayas tenido esa chance de exponer, y qué bueno que Pier te haya dado esa posibilidad, esa confianza en vos. También de que no puede ver una charla, que va Ari: habla mucho de la confianza que te tenía.

— Ariana: Sí. En un momento, pasado el reloj, creo que fue en un Endeavor de Mendoza, que él no podía ir, bueno, fui yo, y él aparece en pantalla grande, como hablando, y yo ahí, paradita, era como pasando los slides. Pasando los slides.

Certenza

— Mesa: Che, Ari, tengo una pregunta sobre tu actualidad tuya como emprendedora en Certenza. Primero: ¿qué significa el nombre, si tiene algún significado o no? Y después: ¿qué es y qué hace, como para que la gente que nos esté mirando sepa? Yo ya estuvimos hablando, escuché el programa, pero bueno, si nos podés repetir y si me podés aclarar la duda de qué significa.

— Ariana: Obvio. Miren, se habrán dado cuenta con el nombre Empretienda que nosotros medio que morimos en la literalidad. No vamos como en los nombres medios locos o muy creativos, sino que Empretienda era emprendedores, tiendas. Simple. Certenza es certificación con certeza. No hay nada más.

— Mesa: Bien. Me faltaba esa parte, de certeza.

— Ariana: A Lucho se le ocurrió el nombre de Empretienda y a Lucho se le ocurrió el nombre de Certenza. Así que yo ya dejo que él elija el nombre. Al principio fue un poco una discusión, porque yo quería ir por algo un poco más fantasioso y él me dijo: no, no, vamos con esto, qué sé yo, dio. Bueno, el logo lo hice yo, chicos, imagínense. Bien, bien startup, MVP para probar.

— Ariana: Y básicamente lo que hacemos de Certenza es una plataforma y demás, pero permitimos a aquellas empresas que necesitan cierto grado de cumplimiento normativo —que hay un montón de cuestiones técnicas ahí, de diferentes tipos de certificaciones, como una ISO y demás—, pero toda empresa que se tenga que certificar en algo de ciberseguridad, datos e inteligencia artificial, tenemos armada una plataforma para que lo puedan hacer más simple, más rápido y más accesible.

— Mesa: OK. Me gustaría tener una charla con Lucho, que es la persona más técnica, porque yo con Dilicheck, que estamos esta semana, tuvimos nuestro primer cliente.

— Ariana: Ya lo vimos. Felicitaciones.

— Mesa: Muchas gracias. Sí, es de UK, así que le ganamos ayer, y por suerte no se cayó para atrás. Bien. Pero sí, también como que tuve muchos desafíos técnicos, porque yo no vengo del área legal. Entonces, como que empezar a hacer Dilicheck, que es todo legal, due diligence, un tema súper tedioso. Tuve como… fue a mediados de diciembre, y yo arranqué a trabajar el 18 de diciembre hasta más o menos finales de marzo, laburando 14, 15 horas todos los días, fines de semana incluidos. Tipo, me iba a un cumpleaños, me llevaba la computadora y me ponía a hacer cosas, leía due diligence. ¿Ustedes tuvieron ese background de certificaciones previas, o también se fueron haciendo como yo, internándome de 14 horas?

— Ariana: Exactamente igual. O sea, no soy muy nada, nada. A mí me cae la situación. Yo con la ONG nunca dejé de trabajar. Y en esos meses que estuve sabática me involucré mucho más en la ONG, porque para mí es muy importante hacer ese laburo. Me conecta mucho con las realidades, como una terapia, básicamente. Y estaba dando un programa de formación de mujeres emprendedoras que se llamaba Mujeres Tech, allá en San Juan.

— Ariana: Lo que sucede en San Juan —que seguramente habrán escuchado hablar de algunos de los proyectos mineros más importantes, de la inversión que tuvo este país— están en San Juan. Uno de ellos se llama Vicuña. Y con la ONG estábamos trabajando con Vicuña. Estábamos haciendo programas ahí locales. La minera tiene que sí o sí poner dinero en la comunidad, porque cuando se va la mina, ¿qué pasa? Entonces, ese desarrollo de comunidades, junto con la ONG: íbamos y dábamos capacitaciones. Yo armé un programita que llamábamos Mujeres Tech, en Iglesia, en San Juan, y en Rodeo, que son dos pueblitos superchiquititos. Iba, capacitaba a mujeres, les enseñaba cómo hacer una tienda, cómo vender a todo el país y demás.

— Ariana: Pero la persona encargada de todo el área de comunidades de Vicuña, que se llama Soledad, siempre que yo iba —que estuve como 4 o 5 años haciendo el laburo ahí de comunidades—: “yo quiero que conozcas a mi marido”. Siempre me decía: yo quiero que conozcas a mi marido, quiero que conozcas a mi marido. Y uno de los últimos viajes que hice, dije: bueno, dale, vayamos a comer con tu marido. El resultado: su marido es Martín Fonzo, que ahora es nuestro tercer socio, que es auditor líder con 20 años de experiencia en ciberseguridad y cumplimiento normativo.

— Ariana: Y en esa primera reunión me dijo, muy cortito, de a pie: estoy buscando socio para hacer una plataforma como Vanta. Vanta es el líder global, es de Estados Unidos, es una empresa que está valuada en 4 billions, es top plataforma, monstruos. O sea, miles de empleados, miles de clientes. Y en esa misma cena yo le digo: yo conozco Vanta, porque este lado curioso mío, que me gusta buscar empresas del mundo y demás, ya lo conocía, ya lo tenía mirado. Y digo: bueno, voy a ver si hay competencia acá, más Latinoamérica, si puedo encontrar algo ahí para hacer. Pero yo no entendía nada de cumplimiento normativo. Y fue mi confianza ciega en él. Y fíjense que la web tiene algunas similitudes. Solo hay confianza ciega en él, en decir: bueno, vos me tenés que decir cómo hacer el producto. Y ahí, con Lucho, con ya nuestra experiencia, lo bajábamos a él de su tecnicismo y decíamos: bueno, todo lo que vos sabés, nosotros lo tenemos que aplicar para que cualquier persona que no es técnica en cumplimiento normativo lo entienda.

— Ariana: Entonces fueron meses y meses. Literalmente, con Tincho hace ya un año que venimos planificando todo esto. Lucho se sumó a principios de este año, pero los primeros seis meses fueron 100% búsqueda mía de entender el negocio, entender el problema, entender la magnitud del cumplimiento normativo y demás. Pero así fueron meses.

— Mesa: Te hago una consulta. Nosotros, por ejemplo, en Dilicheck, para todas estas certificaciones —capaz vos ya lo habrás buscado—, nosotros usamos Sprinto. Nosotros usamos Sprinto, que está muy bueno, te manda los recordatorios por mail, te rompe las bolas. Es un tema súper tedioso, ¿no? Y le da bola. Y si mal no recuerdo, había una startup en San Francisco que hacía lo mismo, que al final se hizo conocida porque era todo fraude, creo. No sé si la conozco. No me acuerdo el nombre.

— Mesa: Era… no me acuerdo el nombre de la startup y eso, pero sí. Tipo: ¿cómo, qué pasa acá? Un montón de empresas grosas con ellos. Ustedes no estaban certificados. No sé cómo se arregló eso, pero hay que estar con los ojos.

— Ariana: Literalmente, Sprinto es una gran referencia. Yo nombro a Vanta, que es como el gran referente, pero es como el más viejito. Sprinto es una startup un poco más moderna, que ya nace más enfocada en cumplimiento. Nosotros somos como Sprinto, pero pensados para Latam: mucho mejor, más simple y más barato.

— Mesa: Bien, como Empretienda.

— Ariana: Exacto. Lo mismo, copy-paste.

— Mesa: Encanta cómo se ve eso, ¿no? De apoyar siempre a los pequeños emprendedores. Incluso el ADN un poco de Atilio ahí, en eso de hasta la pasarela de pago, apoyando a creadores de contenido, pequeñas pymes.

— Ariana: No, hablar con nosotros es insoportable, pero nosotros somos todos tipo “para todos o para ninguno”, ¿viste? Nivelemos la cancha de juego. Vamos a laburar por esto.

— Ariana: Y la realidad es que me encontré con el cumplimiento normativo —y esto, si quieren, más enfocado a lo que es el pensamiento de negocio y de cómo yo lo puedo conectar—. Yo creo que siempre tengo que tener un propósito que me mueva para hacer algo. Desde que dejé de estar en Empretienda hasta ahora, como que tuve un montón de ideas, pero ninguna me terminaba de convencer. Pasé por un montón de empresas, fui consultora de un montón de empresas, y como que nada encontraba. Cuando me di cuenta realmente cuál era mi propósito como persona en este mundo —que me gusta hacer esto, que me gusta nivelar la cancha de juego— y veía el boom de la inteligencia artificial, que digo: che, esto es como, es otro cantar, no estamos preparados para esto, esto nivela muchísimo, yo quiero hacer herramientas para seguir nivelando como esa accesibilidad.

— Ariana: Y me encontré con el cumplimiento normativo, que me lo dijo Tincho y después lo empecé a investigar: que el cumplimiento normativo está pensado como para grandes empresas nada más, que tienen una superestructura de un equipo ya armado, que tienen a sus especialistas, que tienen los recursos para poner y pagarle a quien sea para que les den el certificado. Pero metiéndome más todavía, porque yo digo: ¿cuál es nuestra propuesta de valor? No puede ser hacer un certificado más rápido, ¿no? No tiene que ser eso. Nos llevó mucho tiempo entender que las empresas se certifican por el simple hecho de que tienen que generar confianza en quien les va a comprar. Entonces el certificado es un medio, pero el fin es poder demostrar que vos sos alguien confiable para venderle a una empresa más grande, para poder exportar su servicio, para entrar a alguna licitación.

— Ariana: Entonces nosotros queremos que la gente pueda generar confianza de manera más simple. Obviamente se marca a través de un certificado, un cumplimiento, una norma, como una ISO 27001 para privacidad de los datos, o 42001, que es para el uso de inteligencia artificial. Pero nuestro objetivo es ese. Y si tenemos que hacer la cantidad de productos que sea necesario, porque cualquier empresa lo puede hacer sin depender de un súper grupo de expertos, una súper infraestructura o una súper cantidad de dinero, lo vamos a hacer.

— Mesa: Me re interesa, me re interesa, porque acá en Salta también está explotando el sector del litio, y todo lo que es licitación es clave. Pero muchas veces pasa eso: que son siempre las mismas empresas las que van a todas las licitaciones. Y creo que está abriendo muchísimo la cancha con esta empresa, para cada vez más players, ¿no?

El video de Madrid

— Mesa: Quería pasarte un pequeño video de un invitado, un host que siempre está con nosotros acompañando. Pues va a estar en Madrid, y bueno, hay mucha diferencia en el horario. Queríamos que mantenga su sueño, pero ahí va a ver.

— Mesa: Bueno, a todos. Acá reportándome de Madrid. Y bueno, gracias a los que están viendo, a toda la banda de OFF the Record. Cracks, sigan así, ya los extraño. Y bueno, gracias a Ari por estar acá, por ser nuestra invitada especial. Mi pregunta para Ari es la siguiente: ¿qué es lo que te hizo arrancar con YouTube, y a quién tenés de referentes en cuanto a los contenidos? Eso, muy bueno lo que estás armando. Saludos a todos y disfruten.

— Mesa: No, no. ¿Cómo se parece en todos lados?

— Mesa: Pronto mismo. Nadie sabe. Para mí sí tiene un gemelo, o varios. Tiene un gemelo, ¿qué tal?

— Mesa: Igual, me da… gracias, posta que está extrañando. Por eso él quería mandar un video. Quería seguir estando presente de alguna manera. Y él es un gran creador de contenido.

— Ariana: ¿Estoy para reemplazarlo? Mirá.

— Mesa: Y a él le encanta crear contenido. Creo que comparte un poco esa pasión. Te dio esa pregunta de si tenés algún YouTuber, o alguien que te haya inspirado, que cargues a compartirlo.

— Ariana: Sí. Yo en realidad no conozco mucho los nombres, pero tengo como algunos referentes. Yo veía mucho contenido en Estados Unidos que estaban haciendo de construyéndome, de building in public, el famoso. Y como mucho de eso, mucho de eso, yo decía: ay, quiero escuchar a alguien en español hablando. Ya está, doble esfuerzo para mi cerebro: escuchar en inglés, traducirme, entender contextos, entender chistes. Entonces era como un conjunto de creadores que veía y demás.

— Ariana: Mi novio, él es fanático de Alex Hormozi, entonces veía mucho a Alex Hormozi. Yo no coincido en muchas cosas con Alex Hormozi, pero de ahí iba como encontrando mi camino para hacer algo. Pero como creadores así de contenido, sigo a una chica que encima ahora no me acuerdo el nombre, que es la que miro religiosamente para saber cómo usar mi canal de YouTube, que después se los voy a pasar y lo voy a dejar en X. Básicamente es una chica de acá de Argentina que comparte muchos tips de cómo hacer mejor tu canal y demás, y la re miro a ella. Pero como referencia veía muchas cosas afuera y no veía que se esté haciendo acá, y digo: bueno, tengo la oportunidad de mostrar cómo estoy construyendo esta startup. No mostré la anterior. Voy a mostrar esta, y que sea lo que sea.

— Mesa: Igual, tremendo poder darte este conocimiento acumulado, que siempre podés volver para atrás, como esto que estamos haciendo de ver todo tu proceso, desde los inicios a lo que está haciendo ahora. Es una experiencia súper valiosa y muy inspiradora para la región. Lo tuiteaba ya recién, hace un rato: no tengo referencia de mujeres en Latam que hayan hecho un exit como vos. Entonces es un ejemplo gigante para toda la región, que le están dando un montón de mujeres, y es súper valioso, ¿no?

— Ariana: Sí, hay un caso. Voy a contar solamente de una argentina también, que tuvo su empresa, que fue adquirida por Accenture. La diferencia es que era una empresa de desarrollo de software, era más tipo de…

— Mesa: ¿Fue Wolox, facto, querida?

— Ariana: Exacto, de servicio, y no era producto escalable, con marca y demás. Pero está ese caso, que la empresa creo que se llamaba Wolox, algo así, y fue adquirida por Accenture. Pero sí, como referencia. Y es más, me pasó después de vender y demás, que tuve una entrevista con Forbes, que mismo ellos me decían: es que no teníamos otro caso. Y estoy como: bueno, venimos, que no hay otro. Y yo digo: quiero que haya más. Digo: voy a mostrar, voy a compartir, voy a hacer lo que tenga que hacer para que haya más casos.

— Mesa: Ahí Leo dice que no le dejaste meter un cuadro de Hormozi, gigante. Pero, loco, o sea: la oficina de Mati Solina, a visitar, a conocer la oficina. Me subí a YouTube: che, ¿sacaste el cuadro de Hormozi? Porque en la otra oficina tenía un cuadro gigante de Hormozi, y le dije: te lo quería llevar a Leo, porque está a mi lado, que le gustaba. Doné, me pedí, me llevo el cuadro de Alex Hormozi a mi casa, y le digo: aparte no coincido en casi nada de lo que dice Alex Hormozi. No, prefiero tener el Sol de Mayo, que es yo. Pero no, Hormozi.

Café Cursor

— Mesa: Ahí va, ahí va. Quería aprovechar para meter un pequeño comunicado, que también lo habíamos anunciado en Twitter, que de hecho lo voy a twittear ahora en vivo, así que tenemos la primicia del primer café Cursor en Salta. Tremendo evento se viene, así que ya está twitteado para que cualquiera pueda ir e inscribirse. Súper contento de seguir creando comunidad en el interior. Acá tenemos a Luigi, quien organiza café Cursor en Mar del Plata; a Ale, que está haciendo café Cursor en Rosario, que también se viene dentro de poquito. Así que pueden agendar: fecha 8 de agosto, café Cursor en Salta. Los que tengan ganas de viajar, más que bienvenidos de darse una vuelta por la linda. La verdad que súper contento.

— Ariana: ¿Me puedo hacer una pregunta?

— Mesa: Sí, por favor.

— Ariana: ¿Qué se hace en un café Cursor?

— Mesa: Tomar café.

— Ariana: ¿Y usar Cursor?

— Mesa: ¿Y usar Cursor? Es como… va a ser tenso, ¿no?

— Mesa: No. Sí. Hay un poco de eso. Se dan créditos de Cursor para que la gente tenga introducción a la herramienta. Se dan lightning talks, donde la gente rápidamente muestra cómo construyó algo, o cosas del género. Y se regala mucho merch, y conocés gente muy crack, porque lleva mucha gente a conectarse.

— Mesa: Hay como dos tickets. En un café Cursor en Buenos Aires yo conocí a Alina de Dona, que también es una gran tuitera y que nos ha escuchado varias veces.

— Mesa: Sí, es como que son espacios en donde te encontrás con muchos emprendedores y founders, gente que está también en esa misma sintonía de crear con IA. Así que nada, se ha dado en muchas ciudades del mundo. Yo tenía mucha manija de traerlo acá, y por suerte creo que, gracias a todo lo que estamos generando con este espacio de hablar, de builders, de visualizar lo que pasa en el interior también, se nos ha dado esta gran oportunidad. Así que súper contentos. Estás invitada y obligada a venir, diría, Ari, al de Rosario.

— Mesa: La semana que viene, el viernes 24.

— Ariana: Bueno, bueno, vamos a hacerlo posible. Mañana, mañana voy a ser jurado de un hackathon que hace González, de Hashi. Sí, sí, sí. Paso, sí, sí. Me invitaron para ir a participar. Tengo manija, pero no sé. Hacían un hackathon, internó, no sé, tiró una historia, tipo: “alguien está por venir”, y yo digo: yo estoy.

— Mesa: Bueno, él es un gran creador de contenido en redes. Tenía su famoso AMA, en donde compartía su viaje emprendedor, pero con lujo de detalle, porque era como un grupo cerrado. Tremendo.

— Ariana: No, pero aparte, muy abierto también. Fue al evento que hice hace poco de marketing para startups, con Senda y con Poho, y fue ahí, fue con su novia, estuvieron un montón de tiempo. Así que mañana tengo que estar en ese hackathon, que digo: me siento vale, es mi primer hackathon, nunca fui a un hackathon y voy como jurado encima. Van muchos amigos de la casa, debo decir. Y después va a estar Joaquín, que acá a la mayoría lo conocemos, Tommy Ferreira, estimo que lo deben conocer, también sitio hoy de Hashi. Y personalmente yo juego al basket con un chico que es team lead allá, que es Yandomell, así que va a estar toda la banda. Tremendo.

— Mesa: Mandá saludos de nuestra parte.

— Ariana: Yo lo conozco a González, que era CryptoLab, antes Hashi. Pivoteó 100%, porque antes era curso de cripto y ahora, bueno, generación de contenidos con IA, etc. Tremendo viaje también como emprendedor: de encontrar el problema, de saber cuándo pivoteear, de abrir mercados afuera, en Perú o en otros lugares. Y él re aparte de armar espacios para la comunidad, él hacía PreMafia también. Entonces como yo ya lo conocí en un momento en PreMafia, que caí en medio de un rebote, que me invitaron y caí, y me pareció increíble. Así que estoy contenta, mañana les cuento cómo me fue.

— Mesa: Esperamos el tweet.

— Ariana: Voy a ser muy crítica, tipo Pauline.

— Mesa: Che, ¿se streamea el evento, no?

— Ariana: Yo voy a grabar, voy a grabar para el vlog con este, así que me falta.

— Mesa: Ahí va, ahí va.

Exit o seguir

— Mesa: Che, tenemos un hot topic para cerrar el stream, que ya llevamos 1:15. Siempre apuntamos 1:20, 1:30. Y el hot topic de hoy, aprovechando tu experiencia y la decisión tan importante que has tomado de hacer el exit, queremos escuchar un poco también a la gente del chat, si quieren escribirnos cuál es su objetivo. Si tuvieran que apuntar a un sueño, vos estás creando una startup: ¿cómo te visualizás con la misma startup a largo plazo, levantando varias rondas, como dándole continuidad a ese proyecto, ese bebé que creaste? ¿O yo siento que soy más de tu escuela: de yo, si pudiera, hacer un exit y arrancar con otra cosa? Creo que me encantaría, porque soy mucho de estar creando cosas y me cuesta atarme a algo a largo plazo. Pero bueno, están esos dos caminos, ¿no? ¿Qué opina la banda? No sé si es bueno: al muchacho que iba a arrancar, y después también escuchamos tu perspectiva, si siempre fue así la decisión de hacer el exit, si mutó por la circunstancia.

— Ariana: Vamos a escucharlo primero a eso y después respondo yo.

— Mesa: A los que nunca hicimos un exit.

— Ariana: Exactamente, claro.

— Mesa: No puedo imaginar la situación, pero te damos una situación y, pate, te cagan: la plata me pones y ahí vemos. Ronda, exit.

— Mesa: Que empiece. Empezamos como siempre, tipo… Luis.

— Mesa: Para mí, yo en el principio soy bien de escuela. Yo, para mí, la startup nace: tengo un número con el cual me iría. Si va cambiando las cosas, vemos si se recalcula, o si tipo ver si mi upside es más que dándome o no, y ver si yo también la puedo escalar al nivel que la tengo que escalar para que me convenga no hacer el exit, digamos. Yo creo que más que nada, tipo, vería mis constraints, digamos: capaz no tengo el tiempo, no tengo energía, no tengo los conocimientos, no tengo la red, lo que sea, para escalar ese negocio de donde debería llegar y valer más ese activo, con ese upside, para entregárselo a alguien. Y también, si no sé, te pasa como vendés… y te lo sacan encima, también, tipo, hay muchas cosas que pueden pasar para que te den exit. Una cosa es decir: quiero competir, que me parece súper estratégico. La otra es decir: che, estoy hasta las manos, levantar un tortita, capaz digo, me voy. Dejo el barco y me voy, me parece soldado tuyo, decirlo para otra guerra, me parece totalmente razonable. Así que ese es mi gran pensamiento.

— Mesa: Bueno, yo creo en la frase esa: o te morís héroe, o vivís lo suficiente para convertirte en villano. Batman. O hacés el exit, o crecés lo suficiente para que un board te tire al lado y ponga ahí a otros para manejar tu bebé. Así que me parece que el exit es el…

— Mesa: Debe ser muy difícil eso, ¿no? Como crecer tanto, a tal punto que te tenés que convertir en un manager, ya no sos un builder. O sea, como que pasás, tu agenda cambia completamente, tus prioridades, las cosas que antes te gustaban hacer, capaz que ya no las hacés. Debe ser muy difícil.

— Mesa: Yo banco ahí lo que dice la banda. Sí, para mí no hay como construir de cero, y que cuando toque el techo se vende y a construir algo nuevo, solucionar otra cosa. Siempre hay cosas nuevas y está bueno.

— Mesa: Y en parte también yo opino lo mismo. Pasa que llega un punto de una startup que recién arranca, que se vuelve no una amenaza, pero sí que los grandes peces ya te están mirando. Y evidentemente le pasó a Snapchat, por ejemplo, con Meta o ex Facebook, con el tema de las historias, que lo quisieron comprar, y Snapchat dijo no. Te voy a competir. Y después, bueno, empezaron a meter historias, compraron Instagram, tipo. Y Snapchat murió. Entonces, como dijo Luigi, como decimos toda la gente acá en el stream, como que es así. Hay un momento que tenés de inflexión, en el sumo que tenés que pensar en vender e irte con la torta que te merecés, o que te dan, antes de que te hundan, ¿no?

— Mesa: ¿Es un número en la cabeza ahí de cuánto venderían? ¿Dilicheck, ponen él?

— Mesa: No, no. Dilicheck está muy lejos de ser vendida. Recién tenemos nuestro primer cliente, pero no sé. Pasa, no sé cuánto fue también el tema de cuánto te pueden llegar a dar el número, o sea. ¿La valuación, eso? Imaginate que no tengo, no tengo, no puedo ni imaginar el número mío. No, me es muy difícil. Pero eso me parece súper interesante, para que nos cuente, Ari, tipo: ¿cuánto valió? ¿Cómo se hace la valuación? ¿Cuál es el número inventado en el aire, o cómo se realmente se valúa, ¿no?

Cómo se valúa

— Ariana: Se valúa por un montón de cosas, en realidad. Cómo se llega el número de lo que vos hiciste. En nuestro momento, lo que era la parte del código y demás también valía, porque era muy difícil llegar a tener ese desarrollo de plataforma, con esa seguridad, con esa infraestructura y demás. Entonces fue una pizca más para nuestra valuación. Pero básicamente era producto, que era lo que teníamos armado, cuánto tiempo nos había llevado, cuánto habíamos invertido en eso. Clientes, cuánto estábamos facturando, cómo era nuestra proyección para crecer, cuánta plata nos quedaba, básicamente cuál era el margen del negocio. No importa que vos factures 100, si te quedan 0. Bueno, entonces es 0. Lo que se analiza es el margen, realmente, cuánto te queda en el bolsillo de la rentabilidad. Y después el equipo, el equipo que lo lleva a cabo, también es parte de la transacción. En nuestro caso, la propuesta era comprarnos, pero que nosotros nos quedemos adentro de la empresa para hacer todo ese traspaso de conocimiento.

— Ariana: Pero, como siempre digo, no hay forma de evaluar una empresa como empresas se han vendido en la historia, porque cada una tiene como sus particularidades y, dependiendo del contrato que se haga, que también tiene sus particularidades, se puede comprar algo para simplemente desaparecerlos, se puede comprar algo para simplemente integrarlos, se puede comprar algo para hacerlo crecer diez veces más. Entonces todo eso se pone sobre la mesa en el momento de hacer la negociación.

— Ariana: ¿Cuál es la regla como más simple, básica, banal, que no se usa? Es agarrar lo que vos tenés de margen y poder multiplicarlo por un múltiplo de industria. Por ejemplo, por 5, por 6, por 10 y demás. Y ahí te da más o menos una valuación. Pero en realidad, en la práctica, no: se evalúa ahí, estando sentado con los financieros, con el equipo de M&A, con el equipo que va a poner la plata, y ya está. Lo importante para nosotros era tener un número en la cabeza de saber por cuánto venderíamos lo que habíamos construido durante tanto tiempo, y cuánto valía también la comunidad que teníamos, lo que habíamos logrado, lo que confiaban en nosotros. Y le pudimos poner un número a eso, y todos estuvimos de acuerdo. Entonces, como en nuestro caso fue muy particular: literalmente mis asesores financieros terminamos y me dijeron: mirá, nena, esto no es la realidad, esto no es lo que pasa siempre. Nosotros tuvimos un número, hicimos dos por dos, armamos el contrato y ya está, listo. Todos de acuerdo y avanzábamos. Pero sí es importante uno tener ese número cuando está en esa situación de decisión. Pensarlo antes, como medio, no sé, me parece innecesario.

— Ariana: Nosotros ahora, con Certenza, estamos haciendo un camino diferente al de Empretienda. En Empretienda hicimos todo 100% bootstrapping hasta que vendimos. Estábamos en el medio del levantamiento de capital, pero no llegamos a levantar la ronda. Vendimos antes. Ahora, con Certenza, estoy haciendo todo al revés, y estoy armando la primera ronda pre-seed. Que acá es difícil, porque le tenés que poner un número a algo que todavía factura 2 pesos con 50. A ver, ¿qué te acordás? Aparte, en tiempos de IA, que como que ya no se tiran tanto a la pre-seed como antes, que era: bueno, hay que invertir para construir software. Ahora por ahí es la validación del problema: qué tanta certeza hay de que va a haber… pero es marketing, ¿no? Ahora es un tema 100% de distribución. Se le llama que es en realidad marketing y distribución. Bueno, ir a poder validar realmente que tu idea puede crecer, puede escalar, puede ser super archimega rentable y demás.

— Ariana: Pero yo, por suerte, soy muy infumable con el tema de los números. Aprendí mucho del tema de las proyecciones, de ese análisis más fino y demás. Y sé exactamente cuánta plata tengo que pedir para saber exactamente cuánto voy a facturar. Como que eso se me da muy fácil. Entonces como que lo puedo elaborar. Pero yo básicamente pongo la valuación en la consideración de lo que yo puedo llegar a crecer y a valuar, y al laburo que yo ya hice en este año de lo que aprendimos, los 20 años de experiencia de mi socio, Lucho que sabe manejar una plataforma que tiene millones y millones de visitas por segundo y que puede hacer exactamente lo mismo acá. Entonces ahí es donde empieza a jugar un poco: bueno, ¿quién sos vos? ¿Por qué estás haciendo esto y qué tan grande es el problema que querés resolver? Nosotros ahí ya venimos como con un pasito más adelantado, porque la experiencia te valida un montón de cosas.

— Mesa: ¿Qué tiene que hacer uno para sumarse a Certenza? ¿Qué están buscando de talento? ¿Cómo se postula uno a Certenza para sumarse a esto?

— Ariana: Todavía no estamos buscando talento. Somos nosotros tres trabajando. Y Leo, que me ayuda con toda la parte más comercial. Pero lo primero que estamos haciendo hoy es empezar a validar el negocio fuera de los clientes que ya tenemos. Porque como nuestro tercer socio, que es Martín, él tenía su consultora de ciberseguridad y de virtual CISO y demás. Lo primero que hicimos fue absorber la operación de Martín para que nuestros primeros clientes —primeros adoptantes en realidad, porque todavía no nos pagan, nos empiezan a pagar el mes que viene— sean sus clientes. Entonces esa primera validación de uso de la plataforma, de que sirve, de que toda la empresa ve el valor agregado, tenemos que romper esa primera barrera de ir a buscar clientes fuera de nuestra red cercana.

— Mesa: Claro, es una especie de dogfooding lo que están teniendo, ¿no?

— Ariana: ¿Cómo?

— Mesa: Es una especie de dogfooding lo que están teniendo ahora, con los clientes de su socio.

— Ariana: Esa es, como nuestra red cercana, son los primeros adoptantes. Y él es el usuario, y él lo usa con sus clientes que conoce hace años. Entonces estamos ahora por romper la barrera, que ya tenemos varios acuerdos firmados de partnerships y de posibles contrataciones, que se dio muy rápido también, tan rápido que yo no estaba lista para cobrar. Entonces no tenía cuenta en el banco. Por eso hoy salí a pedir recomendaciones. Pero lo primero que estamos haciendo es esa validación para respaldar la ronda de inversión.

— Ariana: Entonces hoy mi foco está puesto en la ronda pre-seed. Trabajo con un advisor, tengo ya armado deck, P&L, escenario base, escenario peor, escenario mejor. Todas las notas metodológicas que hago en el anexo para poder analizar realmente la oportunidad de cuánto vamos a facturar, cuánto vamos a crecer, cómo se va dando esa adopción, cuáles van a ser los canales de adquisición y demás. Y después, lo primero que vamos a hacer con la ronda, sí, es armar un equipo chico. Yo 100% pienso en equipos chicos de alto desempeño, gente comprometida, que van a tener stock options, que van a formar parte del equipo. Y si a mí me va bien, a todos nos va a ir bien. Entonces ese va a ser el primer punto de partida post ronda, cuando la abramos y cuando la cerremos, que bueno, no sé cuánto va a faltar, pero sí ese va a ser el momento.

Cierre

— Mesa: Siento que es un muy buen workshop, toda la data que estás largando. Es un PMF que es el mejor escenario, el peor escenario. Cómo calcularlo. Siento que me re interesa, como persona que le gusta esto de emprender, de trabajar en una startup. Siento que sería muy bueno el contenido que podés dar, y siento que suma mucho a toda la escena emprendedora argentina tecnológica que hoy está en X. Porque todos dicen: che, hay que construir, hay que salir a validar, hay que vender, hay que juntar ronda, pero nadie dice todo esto burocrático que vos nos estás diciendo. Entonces, ¿cómo es? El visit es, literalmente. Un día hacés un workshop online y necesitás que te amplifiquemos, Ari, la verdad, con muchísimo gusto, porque nos quedó muy corto el episodio. Nos hubiéramos quedado hablando tres horas, seguramente, de estos temas, o hasta incluso cómo tenés pensado escalar en tiempos de IA, era algo que lo charlamos en el posteo y no llegamos a desarrollarlo.

— Mesa: Vi que tenés un calendario ahí abierto para que cualquiera que quiera testear la plataforma, interiorizarse, pueda agendar una llamada con vos, me imagino, con tu equipo.

— Ariana: Yo tomo las reuniones. Yo entro, yo hablo, yo muestro producto, yo escucho. Y después, cuando son cuestiones más técnicas, entran, obviamente, mis socios. Pero a mí me gusta estar en la cancha. O sea, a mí me gusta estar, escuchar, aprender, ver, después de ver de qué manera automatizo y demás, pero yo tengo que probar los canales. Yo vengo de la pata comercial, entonces esa parte se me da más fácil: de elegir los mensajes, elegir el canal, ver de qué manera ya el próximo paso de empezar a hacer pauta publicitaria, porque tenemos que empezar a llenar el calendario de leads, porque estamos en un segmento B2B que sabemos que los tiempos de contratación son más largos. Entonces, la estrategia es lógica: tengo que tener más conversaciones abiertas para que ese momento de ir cerrando empiece a girar. Entonces, en base a eso, empezamos a hacer publicidad. Ya contraté una agencia que me organice todo, y yo ya no reniego.

— Mesa: Delegaste.

— Ariana: Sí. Yo algo que sé hacer es delegar. Yo ya aprendí. Hay cosas que digo: ¿para qué? Delego, toma.

— Mesa: Tremendo. Tremendo.

— Mesa: Nada, a mí: gracias por toda la data que compartiste. Y una pregunta que es: ¿qué tan burocrático es el proceso de registrar una empresa en Argentina para una startup tech? Imagino que será un SaaS.

— Ariana: Nada, chicos. Les cuento la que hice yo. 100% digital. No me moví de mi casa. Yo dije: esta segunda empresa la tengo que armar 100% digital, sin moverme de mi casa, y más que nada por desafío personal. Pero yo soy media hinchabolas, entonces trabajamos con un estudio legal que es el mismo estudio legal que nos hizo la venta de Empretienda, es un estudio de Córdoba, que nos armaron toda la parte burocrática que yo no tengo ni idea, que es el instrumento constitutivo, después de hacer la presentación frente no sé qué garaje. Pero hicimos todo a través de una aplicación del gobierno de Córdoba, que se llama CIDI, con una escribana de acá de Buenos Aires, en otra aplicación que es también de la escribanía de Buenos Aires, que entrábamos ahí, los tres, firmamos, tuki tuki, listo. Empresa constituida, CUIT reportado, ya estamos dados de alta en todo lo que son los impuestos y demás. Ahora falta facturar.

— Mesa: Mirá el dataso que se tiró. La empresa esa que saque una MCP se llena de plata, porque Claude te hace todo curtito, así, todo rápido.

— Mesa: Bueno, no sé si quieren dar un último mensaje antes de despedirnos.

— Mesa: Gracias 100 por ciento. Y que vayan al café Cursor que están haciendo. El mío es viernes 24, gente.

— Mesa: Y bueno, no se les afiche el 8: el de Salta, 8 de agosto. Si quieren venir a Salta, hacemos un asadito, más que invitados.

— Mesa: Aguante. Sí, a Huevo, Tomy: le mandamos un abrazo grande a Tomy. Y bueno, nada, esperamos tu workshop. Vean, posta, que yo iría con muchas ganas, que estemos por todos lados, porque posta que es un conocimiento mega valioso, y que me imagino que posta nada que ver emprender second time, cuando ya tenés todo ese bagaje, know-how, contactos. Tremendo.

— Ariana: Así que, no, obvio. Yo me lo anoto y les prometo, acá en vivo, así me comprometo también a organizarlo: sobre cómo calcular un tamaño de mercado para saber si realmente es una oportunidad grande, con fuentes confiables, con información metodológica, y en base a esa información de mercado, cómo analizar un P&L con modelo de negocio validado para ver si los números dan o no dan. Más que contenta de asistir a la banda.

— Mesa: Tremendo, tremendo, tremendo, tremendo. El público de Builders OFF the Record hoy siente que está consumiendo contenido mega premium, gratis, y no entiende nada. Nosotros estamos hablando de onda, pero estamos consumiendo contenido como si fuéramos…

— Mesa: Sí, sí, sí. O sea, ya gratis. Así.

— Mesa: Vayan a ver el canal de Ari, gente. Si les gustó el canal, gente.